Der beschleunigte Einzug von New Distribution Capability (NDC)-ähnlichen Schnittstellen und die flächendeckende Durchsetzung von Dynamic Pricing durch die großen Hotelketten destabilisieren die klassischen Festratensysteme (LRA) im Corporate-Einkauf. Travel Manager müssen ihre Verhandlungsstrategien für das kommende Geschäftsjahr grundlegend revidieren.
Was die Luftfahrtbranche mit der Einführung des NDC-Standards vor Jahren vorgemacht hat, erreicht nun mit voller Wucht die globale Hotellerie. Große Hotelkonzerne wie Marriott, Hilton und Accor treiben die technologische Umstellung ihrer Distributionskanäle aggressiv voran. Ziel der Hotelketten ist es, die traditionellen, starren Ratenstrukturen der Globalen Distributionssysteme (GDS) aufzubrechen und durch hochgradig dynamische, personalisierte Angebotsstrukturen zu ersetzen. Für das Corporate Travel Management bricht damit ein Eckpfeiler des strategischen Einkaufs weg: Die klassische „Negotiated Corporate Rate“ mit Last Room Availability (LRA) – also die vertragliche Garantie, ein Zimmer bis zum letzten verfügbaren Standardraum zum vereinbarten Festpreis zu bekommen – verliert rasant an Marktbedeutung.
Die Hotelketten nutzen hochentwickelte Revenue-Management-Systeme, die auf künstlicher Intelligenz basieren. Diese Systeme passen die Zimmerpreise im Sekundentakt an die lokale Nachfrage, Großveranstaltungen, das aktuelle Wetter und sogar an das historische Buchungsverhalten des einzelnen Unternehmens an. Wenn ein Travel Manager heute eine Festrate von 150 Euro für eine Metropole verhandelt, kommt es immer häufiger vor, dass das Hotel diese Rate bei hoher Auslastung über technische Sperren im OBT ausblendet oder unter dem Deckmantel veränderter Zimmerkategorien faktisch unwirksam macht. Gleichzeitig bieten die Ketten über ihre direkten NDC-Schnittstellen (API) sogenannte „Dynamic Discounts“ an – beispielsweise einen fixen Rabatt von 10 % auf die jeweils tagesaktuelle Rate (BAR – Best Available Rate). In Phasen geringer Auslastung kann dies günstiger sein, bei Messezeiten oder Großkonzerten führt es jedoch zu unkalkulierbaren Kostensprüngen nach oben.
Diese Entwicklung verändert das Kostenrisiko im Travel Management fundamental. Die Budgetplanung für Übernachtungskosten wird extrem volatil. Unternehmen, deren Mitarbeiter regelmäßig zu Kernzeiten in wirtschaftliche Ballungsräume reisen müssen, verzeichnen seit der flächendeckenden Einführung dieser Systeme einen Anstieg der durchschnittlichen Übernachtungskosten (ADR – Average Daily Rate) von über 12 % in europäischen Großstädten. Zudem versuchen die Hotelketten, Zusatzleistungen wie Frühstück, WLAN, Early Check-in oder Stornierungsfristen aus den Kernraten herauszulösen („Unbundling“), um sie als kostenpflichtige Add-ons über die neuen Buchungskanäle separat zu vertreiben. Dies erschwert die transparente Vergleichbarkeit von Hotelangeboten in den Online Booking Tools und erhöht den administrativen Kontrollaufwand beim Auditieren der Hotelrechnungen massiv.
Implikationen für die Praxis
Einkäufer sollten sich vom reinen Fokus auf Festraten verabschieden und stattdessen hybride Ratenmodelle verhandeln (Kombination aus gedeckelten Festraten für Top-Destinationen und prozentualen Rabatten auf die BAR für Sekundärmärkte). Zudem müssen die Corporate-Buchungskanäle technisch so aufgerüstet werden, dass sie NDC-Inhalte der Hotels direkt verarbeiten und Zusatzleistungen (Ancillaries) im Buchungsprozess automatisiert deckeln können.
Primärquelle: Hospitality Technology Next Generation (HTNG) / AHLA – Whitepaper zu neuen offenen API-Standards in der Hotel-Distribution
Sekundärquelle: Global Business Travel Association (GBTA) – Marktstudie zu Dynamic Pricing und Hotelkosten-Entwicklung in Europa
Sekundärquelle: Hospitality Inside / FVW – Analystenbericht zur technologischen Transformation der GDS- und OTA-Schnittstellen.
© Jörg Nubert & Wolfgang Koestner GbR, ›Geschäftsreise News‹, Foto: Pixabay. Hinweis: Bei der Recherche und Analyse dieses Beitrags wurde unterstützend AI eingesetzt. Die redaktionelle Verantwortung für den Inhalt liegt bei der Redaktion. Alle Rechte vorbehalten, all rights reserved. Nachdruck und Weitergabe an Dritte untersagt.
